Przypomnij sobie Drogi Czytelniku, ile razy dotrwałeś do ostatniej strony książki, która nie specjalnie przypadła Ci do gustu lub zakupiłeś rzecz, która miała być w cenie promocyjnej, jednak przy kasie okazało się, że promocja ta nie obejmuje akurat wybranego przez Ciebie modelu.
Dlaczego decydujemy się na tego typu działania?
Dzieje się tak ponieważ posiadamy skłonność do angażowania się oraz konsekwencji. Ten mechanizm stoi za wieloma technikami wpływu społecznego, które niejednokrotnie miały zastosowanie w marketingu, jak i wojnie!
Przykładem mogą tu być praktyki stosowane podczas wojny koreańskiej. Walczący po stronie Korei Chińczycy niejednokrotnie wykorzystywali ten mechanizm przeciwko amerykańskim jeńcom. W czasie rozmowy pytali ich, czy dostrzegają jakieś niedoskonałości demokracji oraz kapitalizmu. Ponieważ nie istnieje doskonały system, to i w tym przypadku, każdy z jeńców zdołał wymienić kilka takich minusów, jak np. wysoka przestępczość, czy zagrożenie bezrobociem. Następnie, mieli wskazać zalety, jakie dostrzegają w komunizmie. I w tym przypadku, można doszukać się takich dobrych stron, jak powszechność edukacji lub brak bezrobocia. W dalszym toku rozmowy, wątki te były rozwijane i pogłębiane. Na koniec proszono jeńca o zapisanie tego i publiczne wygłoszenie.
Kolejne rozmowy prowadzone były w taki sposób, aby jeniec sam doszedł do wniosku, iż kolaboruje z wrogiem lub uwierzył w przewagę komunizmu nad demokracją.
Dążenie człowieka do bycia konsekwentnym w swych działaniach oraz głośno wypowiadanych poglądach, okazywało się tu pułapką.
Na tej zasadzie opiera się również technika wpływu społecznego zwana „niską piłką”. Aby ją przybliżyć, proszę abyś Drogi Czytelniku wyobraził sobie sytuację, w której podążasz do sklepu, aby skorzystać z atrakcyjnej promocji, jednak przy kasie, ku twemu rozgoryczeniu, okazuje się, iż cena jest wyższa niż przewidywałeś. Czujesz się rozczarowany i oszukany, a sprzedawca, rozwiewając już wszystkie Twoje złudzenia informuje, iż cena, która była podana, jest ceną netto, a więc należy doliczyć do niej 22% podatku VAT. W wielu przypadkach klient, decyduje się na zakup.

Cialdini wyjaśnia, iż u podstaw tej techniki leży poczucie zobowiązania. Jeśli podjęliśmy działanie w warunkach swobodnego wyboru i bez żadnych nacisków zewnętrznych i angażujemy się w osiągnięcie jakiegoś celu, to nawet jeśli warunki osiągnięcia tego celu ulegną zmianie, czujemy się zobowiązani do kontynuacji podjętych działań. Natomiast przerwanie takiego działania, przez czynniki zewnętrzne , rodzi stan awersyjnego napięcia i potrzebę osiągnięcia celu. Dopiero realizacja tej potrzeby usuwa napięcie.

Bibliografia:
Cialdini R. ( 1994) Wywieranie wpływu na ludzi GWP Gdańsk
Doliński D.(2006) Techniki wpływu społecznego SCHOLAR